KPIs de E-commerce: Principais Indicadores de Performance para Avaliar sua Loja Virtual

Nos últimos anos, o comércio eletrônico tem estado presente cada vez mais nos hábitos dos consumidores brasileiros, impactando todo o mercado, que precisou redefinir estratégias e planejamentos voltados para o mundo digital.

Todavia, com a crescente debandada para o digital, as empresas competem entre si com enxurradas de anúncios. Logo, o mercado tornou-se mais competitivo com pouca margem para erros. Nesse sentido, impactar os leads da maneira correta e no momento assertivo, é muito importante, poupando tempo e dinheiro. E, para conseguir atingir esse propósito, seu e-commerce deve se basear em análises dos indicadores com melhores desempenhos, os chamados KPIs de e-commerce.

Você sabe o que são KPIs para e-commerce? Conhece as principais KPIs para e-commerce? Quais métricas são fundamentais para o sucesso do e-commerce? Como acompanhar as métricas de e-commerce? O que as métricas de e-commerce representam? Com qual frequência deve se acompanhar as métricas de e-commerce? Explicaremos tudo a seguir! 

KPIs de Ecommerce são os indicadores chave de performance de uma loja virtual e são essenciais para avaliar os seus desempenhos e resultados.

1. O que são KPIs para e-commerce

2. Como definir KPIs para o seu e-commerce

3. Quais são os principais KPIs para e-commerce

a. Taxa de conversão (CVR)

b. Taxa de rejeição

c. Carrinhos abandonados

d. Ticket médio

e. Custo de aquisição de cliente (CAC)

f. Valor do ciclo de vida (LTV)

g. Retorno sobre o investimento (ROI)

4. Conclusão

Pronto? Vamos lá!

1. O que são KPIs para e-commerce?

Diferente das  campanhas publicitárias convencionais, o marketing digital permite um maior controle de medição dos seus resultados. Ou seja, é possível conseguir informações de praticamente tudo, como quem entrou na sua loja online, qual a origem de tráfego, qual tipo de dispositivo foi utilizado, em qual grupo de segmentação é pertencente, dentre outros.

Nessa linha, muitos profissionais da área de marketing cometem dois erros comuns. Por um lado, estão os que acreditam muito nas suas técnicas e não mensuram nada. Por outro, estão os que perdem incontáveis horas mensurando vários indicadores ao mesmo tempo. Ambos estão errados. 

O sucesso da sua estratégia de marketing consiste na coleta e análise das informações. Todavia, essas informações devem prezar pela qualidade, e não pela quantidade. E é nesse momento que você consegue compreender o conceito das KPIs

Indicadores Chave de Performance ou KPI (Key Performance Indicators) são métricas destinadas a medir o desempenho e eficiência das estratégias de marketing do seu negócio. A análise e compreensão dos números dos indicadores são altamente relevantes e importantes para impulsionar a sua marca, já que é possível um melhor entendimento do que está performando bem e do que não está

Em suma, com os Indicadores Chaves de Performance, você terá uma base sólida para lhe ajudar a tomar melhores decisões, tendo em mãos informações que representam bem o que está gerando resultados. As KPIs são o start para estratégias de marketing bem sucedidas

Legal demais, né? Agora que você já conhece o que são as KPIs para e-commerce, que tal prosseguir e aprender em como defini-las? Vamos lá!

2. Como definir as KPIs para o seu e-commerce

Primeiramente, o seu objetivo não é mensurável, mas deve estar alinhado com o seu negócio. O que isso quer dizer? Digamos que o objetivo definido da sua loja virtual seja branding. E agora? Como mensurar para saber se o seu objetivo está sendo alcançado ou não? É a partir das KPIs. Para esse exemplo, podemos citar a KPI de visualização como uma possibilidade de mensuração.

E a partir do exemplo anterior, esbarramos em uma das características das KPIs para o seu e-commerce: Ser mensurável. Logo, para que você defina as suas KPIs de maneira correta, elas devem ser caracterizadas por:

● Alinhadas ao objetivo: KPIs precisam estar de acordo com o objetivo do negócio. É a partir do objetivo que as KPIs serão mais precisas e eficientes.

● Fácil mensuração: Precisam resultar em informações como valores ou números em determinados períodos, ou seja, com certa frequência.

● Alcançável: Não adianta definir KPIs que são impossíveis de serem alcançadas. Tenha os pés no chão e busque sempre uma construção contínua.

● Modificáveis: As KPIs devem sempre permitir uma ação para mudança ou melhoria.

Resumindo, sempre que for definir KPIs para e-commerce, tenha em mente que elas precisam ser mensuráveis, representar o seu objetivo, serem possíveis e gerar ação. Seguindo dessa forma, a sua KPI será um instrumento poderoso para o sucesso da sua loja online.

3. Quais são as principais KPIs para e-commerce?

Abaixo vamos detalhar mais informações sobre os principais indicadores chave de performance (KPIs) para e-commerce.

a) Taxa de conversão (CVR)

A taxa de conversão é uma das principais KPIs para e-commerce. A partir da taxa de conversão, você consegue analisar os resultados alcançados da sua estratégia de marketing, bem como, identificar se o seu site ou landing page está performando bem. Logo, merece análise regular para aplicar as reparações fundamentais.

Em sua estratégia de marketing, a taxa de conversão é importante também para ajudar na identificação e análise das etapas do processo de conversão do cliente. Ou seja, permite compreender o fluxo do funil de vendas do seu negócio.

E como calcular a taxa de conversão? O cálculo da taxa de conversão é bem simples. Para conseguir a taxa de conversão (%) basta:

Taxa de conversão (%) = ( nº total de vendas / nº total de visitas no site ) * 100

Lembrando que a taxa pode ser calculada em determinados períodos balizadores, podendo ser calculada semanalmente, mensalmente, trimestralmente, semestralmente ou anualmente.

Legal demais a KPI taxa de conversão. Mas ela não é a única. Vamos aprender um pouco mais sobre a taxa de rejeição, outra importante KPI para e-commerce.

b) Taxa de rejeição

A taxa de conversão é uma KPI que visa mostrar a quantidade de visitantes que acessam o seu e-commerce, todavia, não realizam ações. Ou seja, o visitante não clicou em links, botões, não navegou entre as páginas.

E o que a taxa de rejeição significa para o seu e-commerce? A partir da análise, é possível identificar problemas relacionados ao site.

Os problemas mais comuns são: Site com baixa velocidade de carregamento, excesso de pop-ups, layout que não é adaptável às mais diversas telas, layout que não deixa claro ao usuário as funcionalidades, páginas com links quebrados e conteúdos com pouca informação relevante à necessidade do usuário.

Por isso, revise a sua taxa de rejeição de maneira periódica e realize as mudanças necessárias para diminuir sua taxa de rejeição.   

Bacana! Prosseguindo, agora vamos ficar por dentro da KPI para e-commerce denominada carrinhos abandonados.

c) Carrinhos abandonados

Essa KPI para e-commerce tem um importante papel na análise do fluxo de funil de vendas da sua empresa. Com ela, é possível reconhecer os erros e falhas que geram o comportamento contrário do usuário.

São muitos os motivos que levam o usuário a não efetivação da compra, podemos destacar:

● Falha no sistema;

● Site não ser responsivo, afetando a experiência do usuário;

● Preenchimento de dados extensos;

● Site não ser confiável (sem certificado HTTPS)

● Poucas possibilidades de pagamento;

● Falta de detalhamento do produto;

E de que forma evitar que esses erros aconteçam com o seu e-commerce? Analise cada caso individualmente. No caso da falha no sistema e não responsividade, por exemplo, entre em contato com o desenvolvedor do seu site e peça para averiguar possíveis erros, bem como, se o servidor está funcionando corretamente.

Em suma, a KPI de carrinhos abandonados é essencial para contornar falhas e proporcionar a melhor experiência para o seu cliente. 

Dessa forma, faça um diagnóstico do seu e-commerce e realize um relatório detalhado do que é passível de mudança. Também, no processo de elaboração do site, analise corretamente todos os prós e contras e estruture conforme a necessidade do seu e-commerce.

O próximo importante KPI que vamos conhecer é o Ticket Médio.

d) Ticket Médio

O Ticket Médio é um KPI muito conhecido no e-commerce. Ele tem por objetivo informar o valor médio das compras dos clientes na loja e é obtido pela divisão do montante das vendas em determinado período / nº de solicitações. 

Por se tratar de um KPI que ajuda a ganhar mais por cada venda, há diversas técnicas de aumentar o ticket médio da sua loja virtual. 

Dentre as principais técnicas, se destacam:

● Oferecer produtos semelhantes aos padrões de produtos adquiridos pelo usuário;

● Utilizar de métodos de publicidade a fim de fazer o usuário considerar comprar o produto de maior preço;

● Oferecer descontos e vantagens, como frete grátis;

● Disponibilizar diferentes formas de pagamento;

● Disponibilizar promoções aos clientes fidelizados;

Legal demais o KPI de ticket médio! Vamos aprofundar a seguir sobre outro KPI essencial para o seu e-commerce, o custo de aquisição de cliente (CAC)

e) Custo de aquisição de cliente (CAC)

O KPI para e-commerce custo de aquisição de cliente é conhecido por evidenciar o montante que foi necessário, em todos os estágios do funil de vendas, para que o cliente efetivasse a compra no seu site.

Para a realização do cálculo, você deve considerar gastos com:

● Campanhas em mídias pagas, como Facebook Ads e com Google Ads

● Contratação de agência terceirizada;

Com os dados, para calcular o custo de aquisição de cliente, divida a soma dos gastos pela quantidade de novos clientes em determinado intervalo de tempo que compraram pelo seu site.

E como saber se o valor resultante é bom ou ruim? Em suma, quanto menor o valor resultante, mais positivo estará o seu CAC, ocasionando maior rentabilidade e lucratividade para o seu negócio.

Agora tudo ficou mais claro, não? Vamos continuar para o nosso próximo KPI para e-commerce.

f) Valor do ciclo de vida (LTV)

O KPI para e-commerce valor do ciclo de vida (em inglês, life time value), tem por objetivo apontar a quantidade de compras que o cliente realiza durante o período em que está associado à sua loja virtual.

Nesse sentido, o valor do ciclo de vida (LTV) do seu cliente se relaciona com o último KPI apresentado, o CAC. Pois, quanto menor estiver o seu CAC e maior lucratividade no LTV, melhor eficiência e rendimentos você terá.

Agora, você deve estar se perguntando, como medir o LTV do seu negócio? Explicaremos a seguir!

Para realização do cálculo do LTV, basta:

Valor do ciclo de vida (R$) = Valor do ticket médio X Período de permanência do cliente

Agora, vamos abordar o último item da nossa lista de KPIs para e-commerce, o ROI. Vamos lá!

g) Retorno sobre o investimento (ROI)

A KPI retorno do investimento, que deriva da expressão inglesa Return Over Investiment (ROI), busca evidenciar como estão os retornos financeiros de certa estratégia ou ação de marketing.

De modo geral, o cálculo do ROI é realizado pela aplicação da seguinte fórmula:

ROI (%) = LUCRO – CUSTO / CUSTO x 100

E o que eu posso fazer com essa informação obtida do ROI? É a partir dessa informação que você pode formular estratégias e ações, visando direcionar seus esforços para o que está gerando maior lucratividade.

Em suma, o ROI é um essencial KPI para e-commerce visto que a partir dele, melhores tomadas de decisões e ações assertivas, com foco em resultados, podem ser alcançadas.

4. Conclusão

Ficamos extremamente felizes pela sua companhia até o fim. Esperamos que esse conteúdo tenha sido relevante para o seu e-commerce e lhe ajude a tomar melhores decisões baseados em indicadores reais.

Nesse post blog, você ficou por dentro do que são os KPIs para e-commerce, bem como, o que é preciso para defini-los. Também, explicamos a respeito dos principais KPIs para e-commerce, como taxa de conversão, taxa de rejeição, carrinhos abandonados, ticket médio, custo de aquisição de cliente, valor do ciclo de vida e ROI.

Caso tenha gostado, favorite esse post para sempre que necessário, possa revisar os temas aqui discutidos.

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